企業(yè)-TMC-酒店之間價(jià)格不透明，到底是誰在作祟？

邁入2023年，越來越多企業(yè)正在外派員工出差，因此對于差旅酒店的需求也明顯增長。

不過，此前根據(jù)艾媒咨詢2020年的一項(xiàng)針對商旅的調(diào)查顯示，當(dāng)年中國大中型企業(yè)員工的差旅痛點(diǎn)中，其中有一大點(diǎn)就是“預(yù)訂價(jià)格不透明，有時(shí)可能虛高”。

(資料圖)

即便三年過去后，仍有不少企業(yè)與員工個(gè)人仍在吐槽報(bào)價(jià)不透明這一問題。對此，企業(yè)與酒店之間的價(jià)格信息壁壘應(yīng)如何打破？

2月23日，在2023環(huán)球旅訊數(shù)智論壇商旅會(huì)獎(jiǎng)專場上，環(huán)球旅訊邀請到吉利商旅總經(jīng)理吳佳、紅色加力創(chuàng)始人吳曉文以及洲際酒店集團(tuán)B2B銷售解決方案總監(jiān)馬礁，一同就“企業(yè)與酒店之間的報(bào)價(jià)不透明，如何打破？”一題開展了一場圓桌討論。本次環(huán)節(jié)由環(huán)球旅訊CEO李超主持。

01

商旅復(fù)蘇后

企業(yè)與酒店之間的定價(jià)方式

是否發(fā)生了改變？

首先，李超向三位嘉賓發(fā)出靈魂拷問——在優(yōu)化疫情防控措施后，行業(yè)恢復(fù)以來，企業(yè)的酒店需求發(fā)生了怎樣顯著的變化；另一方面，隨著行業(yè)的復(fù)蘇，酒店是否也在對協(xié)議客戶的定價(jià)方式以及價(jià)格進(jìn)行調(diào)整？

吳佳談到，從企業(yè)的角度來看，對酒店采購主要分為固定價(jià)和浮動(dòng)價(jià)。根據(jù)吉利商旅的數(shù)據(jù)顯示，整體采購的固定價(jià)變化不大，此外針對固定價(jià)企業(yè)通常還會(huì)每年復(fù)盤一次，基本上2023年的協(xié)議價(jià)也已在去年年底談妥。

而從浮動(dòng)價(jià)的角度來看，未來浮動(dòng)價(jià)仍將會(huì)保持一定的增長趨勢。不過，由于企業(yè)商旅出行仍然有固定的差標(biāo)限制，因此反映到價(jià)格上亦不會(huì)出現(xiàn)均價(jià)大幅增長的現(xiàn)象，但企業(yè)在選擇酒店品牌方面，則可能會(huì)有微調(diào)。

來自紅色加力的吳曉文則首先為企業(yè)發(fā)聲：在議價(jià)方面，企業(yè)往往處于被動(dòng)、弱勢的地位，例如在疫情期間擔(dān)心價(jià)格倒掛，但在疫情后又因拿不到房而感到焦慮。這也是為何紅色加力會(huì)存在的原因——幫助商旅公司和企業(yè)實(shí)時(shí)獲得大客戶協(xié)議價(jià)格和政策。

而從未來的趨勢來談，毫無疑問當(dāng)下的復(fù)蘇背景也決定了今年企業(yè)與酒店簽訂的協(xié)議價(jià)大概率還是保持上漲。疊加企業(yè)差旅標(biāo)準(zhǔn)升級以及市場價(jià)格頻繁變化，吳曉文則認(rèn)為未來企業(yè)與酒店之間的價(jià)格協(xié)商敲定將變得更為頻繁，例如以往可能是一年談一次固定的協(xié)議價(jià)，現(xiàn)在也有很多企業(yè)和酒店集團(tuán)是三個(gè)月更新一次協(xié)議價(jià)，可見企業(yè)對酒店的需求之大。

但李超對此也提出自己的疑問：疫情期間，隨著酒店集團(tuán)跑馬圈地，供給理應(yīng)十分充足，并且能滿足企業(yè)差旅的需求。為何如今企業(yè)還會(huì)如此焦慮，并對價(jià)格信息特別敏感？

對此，吳曉文則認(rèn)為這也是未來商旅行業(yè)將要面臨的一次大變化。在疫情期間，大部分企業(yè)用戶享受的是酒店低于正常價(jià)格水平的協(xié)議價(jià)。但在放開后，酒店價(jià)格回歸到正常水平，并且企業(yè)的差旅需求也在不斷地迭代和升級，這期間就會(huì)使得酒店與企業(yè)用戶之間出現(xiàn)供給和需求的偏差。

因此吳曉文談到，在未來一段時(shí)間內(nèi)，酒店與企業(yè)之間將會(huì)不斷地重新匹配，在雙方都認(rèn)為找到適合自己的合作對象后，整個(gè)市場才會(huì)回歸到平衡。

作為酒店的代表，馬礁則提到針對疫情期間洲際酒店集團(tuán)為企業(yè)用戶提供了不同的價(jià)格解決方案，例如將固定價(jià)轉(zhuǎn)為浮動(dòng)價(jià)，并根據(jù)部分企業(yè)差標(biāo)的下降給出更經(jīng)濟(jì)型、符合企業(yè)實(shí)際需求的品牌。

而在疫情后，隨著旅游需求的恢復(fù)，馬礁則認(rèn)為最先恢復(fù)的將會(huì)是休閑旅游的需求。至于商旅酒店價(jià)格方面，其則認(rèn)為需要半年后才能真正反映出價(jià)格真實(shí)的變化。

02

如何消除企業(yè)與酒店集團(tuán)之間

的信息不對稱

回到本次圓桌的主題上，不少企業(yè)用戶總會(huì)認(rèn)為酒店報(bào)價(jià)不透明，又或者在對比方案或做決策的過程中，無法與酒店集團(tuán)達(dá)成共識。李超則認(rèn)為，這實(shí)際上更像是服務(wù)需求方與供給方之間存在信息差，導(dǎo)致信息不對稱。

對此，李超提問道：為何企業(yè)與酒店集團(tuán)之間會(huì)有這種信息不對稱的存在？而作為商旅產(chǎn)業(yè)鏈上的一員，無論是企業(yè)用戶，或者是TMC，還是酒店集團(tuán)，應(yīng)該如何去消除這種信息不對稱？

在吳佳看來，與其說這是信息不對稱，不如說是由于在企業(yè)與酒店集團(tuán)之間的環(huán)節(jié)鏈條太長，無論是企業(yè)在反映自身的需求，還是酒店集團(tuán)在對接企業(yè)的需求方面都存在效率低下的問題。對此，吳佳認(rèn)為未來可以聚焦在環(huán)節(jié)優(yōu)化以及工具輔助上，幫助企業(yè)與酒店集團(tuán)之間做到更好的匹配。

而吳佳也還提到，企業(yè)用戶本身也存在一定的認(rèn)知偏差：由于沒有形成系統(tǒng)的差旅管理，他們或許對自己的需求不太明確，可能存在自己本身的差旅需求很龐大，但只有小部分高層員工的差旅需求得到了解決的現(xiàn)象。在對自己的差旅需求不夠清晰的前提下，自然無法向酒店集團(tuán)清晰地表達(dá)自身的差旅需求。甚至無法找到對應(yīng)的合作伙伴來承接這些需求。

“這也就要求像我們吉利商旅等企業(yè)作為中間鏈條的一員，需要通過不斷地與企業(yè)之間進(jìn)行溝通，合理利用分析工具，來幫助企業(yè)定義自身的需求，并相對應(yīng)地找到合適的產(chǎn)品與服務(wù)與之進(jìn)行匹配。”吳佳說道。

吳曉文則認(rèn)為，過去整個(gè)中國的互聯(lián)網(wǎng)大多圍繞著個(gè)人的需求以及消費(fèi)習(xí)慣來發(fā)展，期間恰恰忽略了B端的需求，缺少搭建專屬于B端的在線消費(fèi)場景。以商旅為例，當(dāng)下仍然有很多員工仍然是通過OTA平臺進(jìn)行預(yù)訂，解決的仍是個(gè)人的需求，而不是通過TMC解決整個(gè)企業(yè)的需求。

這是當(dāng)下這一信息不對稱之所以存在的原因之一，而在吳曉文看來，另一大原因還是由于無論是需求端還是供給端，整體分布都偏分散。以酒店行業(yè)為例，上到各大酒店集團(tuán)，下到單體酒店，中國千千萬萬家酒店不可能對企業(yè)的需求都了如指掌。

以技術(shù)為優(yōu)勢的紅色加力，恰恰就是希望通過互聯(lián)網(wǎng)以及技術(shù)，不僅能幫助酒店承接企業(yè)的需求，同時(shí)也能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)真正的降本增效。“現(xiàn)在很多央企也在使用我們的平臺與酒店簽約，并實(shí)時(shí)監(jiān)控與每一家協(xié)議酒店的合作效果，還可以清晰地掌握各大平臺之間的價(jià)格差距。我認(rèn)為這是能真正做這個(gè)事情能夠體現(xiàn)價(jià)值的地方之一。”吳曉文說道。

而作為供給端的代表，馬礁表示酒店當(dāng)然希望能與企業(yè)客戶之間保持良好的合作關(guān)系，對此洲際酒店集團(tuán)也在發(fā)力，通過制訂B2B銷售方案，做好信息匹配，幫助企業(yè)用戶能將其商旅需求定位到洲際酒店集團(tuán)在國內(nèi)600多家酒店。

“但我認(rèn)為在消除信息不對稱這件事上，TMC的壓力要更大些。對此我們也愿意與TMC攜手，共同為客戶提供盡量完美的解決方案。”馬礁補(bǔ)充道。

03

企業(yè)-TMC-酒店之間的支付難題

不過，在企業(yè)與酒店集團(tuán)合作的過程中，始終有一道障礙提高了雙方的溝通成本，那就是與支付相關(guān)的問題。

李超提到，由于國內(nèi)外的金融環(huán)境不同，在國外的商旅行業(yè)企業(yè)信用卡這一概念已經(jīng)深入人心——企業(yè)通過與信用卡發(fā)卡公司合作，為員工提供企業(yè)信用卡，予以便捷、可控的支付方式；同時(shí)企業(yè)與酒店之間的結(jié)算也會(huì)更加快捷。

但由于國內(nèi)特殊的財(cái)務(wù)制度，企業(yè)與企業(yè)之間的支付有著嚴(yán)格的規(guī)章制度規(guī)定，也就是俗稱的對公支付，這使得企業(yè)與酒店之間的支付、結(jié)算等方面都嚴(yán)格按照流程，并會(huì)耗費(fèi)大量的人力。

因此，員工差旅住宿預(yù)訂酒店，需要個(gè)人先墊付費(fèi)用，退房后在酒店前臺開具發(fā)票帶回公司后再進(jìn)行報(bào)銷。這種情況會(huì)經(jīng)常碰到發(fā)票開具不規(guī)范或者污損、丟失等問題，無法及時(shí)進(jìn)行報(bào)銷，而且員工還要花時(shí)間來整理和保存單據(jù)、貼單報(bào)銷，造成效率低下。

“特別是在2016年‘營改增’之前，企業(yè)與酒店之間的支付以及結(jié)算相對來說時(shí)比較簡單的。但在全面‘營改增’后，企業(yè)最直接面臨的就是財(cái)稅管理成本上升，因?yàn)樵鲋刀愒诙惵?征收率、營業(yè)收入計(jì)算、計(jì)稅方法、發(fā)票管理等環(huán)節(jié)都出現(xiàn)了較大變化。”吳佳談到。

但吳佳亦認(rèn)為這道障礙并非無法跨越，例如吉利商旅的做法就是通過系統(tǒng)直連與各大酒店集團(tuán)進(jìn)行系統(tǒng)對接和統(tǒng)一結(jié)算；對于單體的酒店，則通過一單一結(jié)或者賬期統(tǒng)結(jié)，當(dāng)然要花費(fèi)更多的時(shí)間精力在發(fā)票回收。

而在從技術(shù)出身的吳曉文看來，若用技術(shù)的邏輯來解決公付的難題實(shí)際上十分容易。特別是在國內(nèi)在線支付領(lǐng)域高度發(fā)達(dá)的背景下，相較于國外還在用虛擬信用卡、或者用實(shí)體信用卡刷POS會(huì)相應(yīng)地產(chǎn)生高交易成本，若在國內(nèi)將高度發(fā)達(dá)的在線支付及其基礎(chǔ)設(shè)施應(yīng)用在公付上，雙方的交易成本則會(huì)低得多，甚至為零。

但問題就在于國內(nèi)酒店行業(yè)的情況復(fù)雜，且在結(jié)算方面有著不同的需求。吳曉文舉例道，國內(nèi)既有規(guī)模超大的酒店集團(tuán)，他們有足夠的人力和成本來解決公付以及相應(yīng)的問題，也能接受回款滯后。

相對應(yīng)的，很多單體酒店則更偏向于更加“直接粗暴”的方式，他們的目的就是為了能夠盡快，甚至在用戶離店當(dāng)天就能收到回款。因此，對于大部分中小型酒店集團(tuán)或者單體酒店而言，推動(dòng)在線公付系統(tǒng)全面普及實(shí)則意義不大。

但吳曉文認(rèn)為這一門檻是能被解決的，畢竟在線化、數(shù)字化是大勢所趨。而目前行業(yè)要面臨的更大難題是金融供應(yīng)鏈不夠完善——由于在國外有著企業(yè)信用卡的概念，相當(dāng)于將資金壓力轉(zhuǎn)嫁到銀行上，但由于國內(nèi)缺乏這一概念，企業(yè)與酒店之間的資金壓力就轉(zhuǎn)嫁到服務(wù)商上，這也給服務(wù)商帶來了一定的經(jīng)營壓力。

因此，吳曉文認(rèn)為，當(dāng)務(wù)之急更是要完善整條商旅產(chǎn)業(yè)鏈上的金融服務(wù)，將資金的壓力更多地分散出去，鏈接更多的金融機(jī)構(gòu)，這樣既減輕了服務(wù)商的壓力，能使其更加專心對接企業(yè)以及酒店之間的需求，同時(shí)更專業(yè)的金融機(jī)構(gòu)介入也會(huì)減輕財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。例如，紅色加力在近兩年間就將每一筆交易與阿里巴巴的螞蟻鏈對接，用合規(guī)的方式將金融供應(yīng)鏈補(bǔ)齊。

最后，馬礁則從酒店的角度出發(fā)，在支付方面酒店集團(tuán)往往希望的是能夠一個(gè)聚合的平臺，可以把所有企業(yè)與酒店集團(tuán)之間在商旅方面的預(yù)訂、支付等方方面面集中于一起，這樣不僅從企業(yè)與酒店的角度，對于個(gè)人的體驗(yàn)也會(huì)改善很多。

而馬礁所負(fù)責(zé)洲際酒店集團(tuán)的B2B銷售解決方案，也恰恰是為了提高“企業(yè)-TMC-酒店集團(tuán)”之間的效率。“我們未來還會(huì)開設(shè)更多酒店，假如我們接入了一家新的TMC，我們的團(tuán)隊(duì)就會(huì)代表洲際酒店集團(tuán)以及我們的客戶，統(tǒng)一與新的TMC進(jìn)行詳細(xì)的對接，無論是在技術(shù)方面還是在支付方面。這樣我們也能夠更好地承接企業(yè)的需求。”馬礁說道。