“折戟”地產(chǎn)商大宗業(yè)務(wù) 定制家居企業(yè)如何走出業(yè)績“泥沼”？

去年地產(chǎn)行業(yè)步入下行周期，與之相關(guān)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，包括部分定制家居上市企業(yè)出現(xiàn)了業(yè)績“變臉”。

近日，不少定制家居企業(yè)披露了2021年業(yè)績預(yù)告，部分企業(yè)存在“增收不增利”的情況。與地產(chǎn)企業(yè)在業(yè)務(wù)上的捆綁程度情況不一，導(dǎo)致了不同家居企業(yè)去年業(yè)績的分化，呈現(xiàn)出了“冰火兩重天”的局面。

業(yè)績分化的原因，與大宗業(yè)務(wù)此前在家居行業(yè)的爆發(fā)有關(guān)。過去3年，大宗業(yè)務(wù)是定制家居企業(yè)增長最為迅速的業(yè)務(wù)板塊。然而，成也蕭何敗也蕭何，不少家居企業(yè)業(yè)績大幅下滑的原因，正是由于大宗業(yè)務(wù)占比過高所致。

隨著房地產(chǎn)周期的變化，大宗業(yè)務(wù)也從“寵兒”變?yōu)椤皸墐骸保ㄖ萍揖悠髽I(yè)在開展大宗業(yè)務(wù)比以往更加謹(jǐn)慎，同時也在尋找新的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。

業(yè)績“冰火兩重天”

截至3月22日，A股9家主營定制家居的上市公司，除了尚品宅配(300616)以外，志邦家居(603801)、歐派家居(603833)、好萊客(603898)、我樂家居(603326)、索菲亞(002572)、皮阿諾(002853)、頂固集創(chuàng)(300749)、江山歐派(603208)8家企業(yè)均先后披露了2021年業(yè)績預(yù)告。

從業(yè)績預(yù)告來看，可以分為兩種類型，一種是增收也增利的上市企業(yè)，如歐派家居、志邦家居；另一種是增收不增利，如好萊客、索菲亞、皮阿諾、頂固集創(chuàng)，而我樂家居、江山歐派、尚品宅配尚未披露營收情況。

具體來看，凈利潤下滑最嚴(yán)重的是皮阿諾和頂固集創(chuàng)，凈利潤同比下滑均值分別達到522%和419%，雖然皮阿諾預(yù)計去年營收增長20%～30%，但是預(yù)計凈利潤虧損7.1億～9.55億元；而頂固集創(chuàng)營收預(yù)計增長45%～50%，而預(yù)計凈利潤虧損0.56億～0.83億元。去年凈利潤為負(fù)的企業(yè)還有我樂家居。

好萊客、索菲亞、江山歐派相比上述3家企業(yè)境遇好一些，雖然同樣也是增收不增利，但是凈利潤仍然為正。索菲亞預(yù)計去年營收增長50%～65%，但是凈利潤預(yù)計減少87%～91%，僅有1億~1.5億元；好萊客預(yù)計去年營收增長50%～65%，但是凈利潤減少20%～60%，僅有1.10億元~2.21億元；江山歐派預(yù)計凈利潤減少35.15%～50.11%，凈利潤為2.12億元~2.76億元。

上述定制家居企業(yè)凈利潤大幅下降的原因，主要和上游地產(chǎn)商商票逾期未兌付，公司對持有的商票、應(yīng)收賬款計提壞賬準(zhǔn)備以及原材料價格持續(xù)上漲有關(guān)。

不過，盡管定制家居企業(yè)的日子都不好過，但在此次房企流動性危機中，行業(yè)仍舊出現(xiàn)了明顯的業(yè)績分化情況。

相對而言，歐派家居、志邦家居的業(yè)績表現(xiàn)較為亮眼。具體來看，歐派家居預(yù)計營收增長35%～45%，凈利潤同比增長28%~38%，凈利潤為26.40 億元~28.46億元；志邦家居預(yù)計營收增長34.71%，預(yù)計凈利潤同比增長27.84%至5.06億元。

“折戟”大宗業(yè)務(wù)

同為定制家居行業(yè)，緣何業(yè)績分化這么明顯？

21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者采訪了解到，這與企業(yè)在大宗業(yè)務(wù)上采取不同的合作模式和策略有一定關(guān)聯(lián)。

定制家居行業(yè)主要業(yè)務(wù)類型分為TO C端的零售業(yè)務(wù)以及TO B端的大宗業(yè)務(wù)，在國內(nèi)精裝房政策以及家居企業(yè)零售終端承壓的背景下，2016年以后定制企業(yè)加大力度拓展大宗業(yè)務(wù)，營收占比明顯提升。

“定制家居大宗業(yè)務(wù)的實質(zhì)主要是和房企進行合作，其業(yè)務(wù)實質(zhì)偏向于工程施工，普遍存在墊資情況，并且多是進行票據(jù)尤其是商票進行結(jié)算。”一位長期關(guān)注家居行業(yè)的金融機構(gòu)分析人士向南方財經(jīng)全媒體記者指出。

也正因此，在房地產(chǎn)企業(yè)流動性緊張導(dǎo)致回款難的情況下，大宗業(yè)務(wù)占比較高的公司，只能對逾期未兌付的商票計提壞賬準(zhǔn)備。

據(jù)記者不完全梳理，近年來大宗業(yè)務(wù)占上市企業(yè)的總營收比例介于20%～80%之間，占比最高的為江山歐派（603208.SH），2020年大宗渠道業(yè)務(wù)占比高達91%，2021年前9個月則大幅回落至73%，主要客戶包括萬科、保利發(fā)展、陽光城(000671)、新城控股(601155)等。

這種業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也反映到了業(yè)績上，2021年，江山歐派預(yù)計凈利潤減少35.15%～50.11%，凈利潤為2.12億元~2.76億元。

此外，部分行業(yè)中尾部企業(yè)因為急于擴大應(yīng)收規(guī)模，在大宗業(yè)務(wù)的布局上較為激進，此次也面臨較大的影響。

上述金融機構(gòu)人士告訴記者，“一直以來，家居頭部企業(yè)在經(jīng)銷渠道占有明顯優(yōu)勢，因此對于大宗業(yè)務(wù)的熱情相對有限，大宗業(yè)務(wù)主要是走量，其實際利潤不如零售業(yè)務(wù)。而行業(yè)中尾部的企業(yè)為了彎道超車，在前幾年布局大宗業(yè)務(wù)上比較激進，因此受影響比較嚴(yán)重，出現(xiàn)了后入局者‘登高跌重’的情況。”

在這次房地產(chǎn)行業(yè)寒流中，不同經(jīng)營模式的定制家居企業(yè)境遇分化，冷暖自知。

第一種經(jīng)營模式是“地產(chǎn)+家居”模式，即家居企業(yè)與房地產(chǎn)商捆綁，強化合作關(guān)系，和房企合資成立子公司，并且共建家居產(chǎn)業(yè)園，比如索菲亞、皮阿諾、頂固集創(chuàng)均采取了這種方式，其中家居企業(yè)占股60%，房企占股40%，雙方借此形成了關(guān)聯(lián)性較強的合作方式，這些合資子公司擁有向房企下屬樓盤優(yōu)先供貨的權(quán)利，也因此當(dāng)房企出現(xiàn)問題，這些家居企業(yè)受影響更深。反映到業(yè)績預(yù)告中，截至目前皮阿諾和頂固集創(chuàng)凈利潤下滑最嚴(yán)重。

第二種是歐派家居模式，歐派家居作為行業(yè)龍頭，在全國各地?fù)碛休^多的經(jīng)銷商，主要通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和房企進行大宗業(yè)務(wù)合作。從數(shù)據(jù)來看，歐派家居也并不依賴大宗業(yè)務(wù)，主要營收渠道來自于經(jīng)銷商，2021年前三季度，歐派家居大宗業(yè)務(wù)收入規(guī)模約占整體收入的18%。2020年，公司近80%的收入來源于經(jīng)銷店的貢獻。

歐派家居為了分散風(fēng)險，采取了工程經(jīng)銷商模式。具體操作為在歐派家居與工程經(jīng)銷商、大宗客戶簽訂業(yè)務(wù)訂單后，除客戶向公司支付一定的貨款外，工程經(jīng)銷商需按照銷售貨款扣除安裝費用和預(yù)收大宗客戶貨款后的差額向歐派家居支付保證金。

這種安排實際上等同于歐派家居將大宗業(yè)務(wù)的部分風(fēng)險轉(zhuǎn)移給了工程經(jīng)銷商，歐派家居在安排生產(chǎn)時即已收到部分貨款，也因此不容易受到上游房企資金緊張的影響。

業(yè)績數(shù)據(jù)也印證了這一點，歐派家居預(yù)計2021年營收增長35%～45%，凈利潤同比增長28%~38%。

第三種則是代理模式。有家居企業(yè)資深人士告訴記者，“代理模式主要分兩種，第一種是由定制企業(yè)直接和房地產(chǎn)商簽訂合同，定制企業(yè)供貨，然后讓工程代理商提供運輸、安裝服務(wù)等，另一種則是代理商和房企簽訂合同，采購定制企業(yè)的產(chǎn)品。”

據(jù)了解，近兩年志邦家居大宗業(yè)務(wù)中代理模式的占比較高。也正因如此，其業(yè)績也在行業(yè)寒流中經(jīng)受住了考驗，預(yù)計2021年營收增長34.71%，預(yù)計凈利潤同比增長27.84%至5.06億元。

走出壞賬泥沼

房地產(chǎn)下行周期中，大宗業(yè)務(wù)無疑成為懸在定制家居企業(yè)頭上的達摩克利斯之劍。在大宗業(yè)務(wù)中，地產(chǎn)開發(fā)商由于掌握了流量入口，定制家居企業(yè)的議價權(quán)相對較弱，開展大宗業(yè)務(wù)容易產(chǎn)生應(yīng)收賬款激增、現(xiàn)金流減弱等問題。因此，能否化解壞賬風(fēng)險，成為定制家居企業(yè)業(yè)績的關(guān)鍵變數(shù)。

從數(shù)據(jù)來看，定制家居企業(yè)大宗業(yè)務(wù)發(fā)展的速度越快，其應(yīng)收款項占總資產(chǎn)的比例就越高，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)也就越長。

Wind數(shù)據(jù)顯示，截至去年三季度末，志邦家居、歐派家居的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)僅為13、14天，而好萊客、索菲亞、皮阿諾、我樂家居、頂固集創(chuàng)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為20、32、35、54、57天，大宗業(yè)務(wù)占營收比重最高的江山歐派應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)是80天。

應(yīng)收款項包括應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)，以此進行計算，去年三季度末，志邦家居、歐派家居應(yīng)收款項占總資產(chǎn)的比例為5.19%、9.26%，而好萊客、索菲亞、皮阿諾、我樂家居、頂固集創(chuàng)應(yīng)收款項占總資產(chǎn)的比例分別為12.77%、12.74%、24.59%、25.18%、26.26%。江山歐派的該數(shù)值則達到了行業(yè)最高，為31.09%。

房企流動性緊張事件從2021年下半年開始，至今尚未完全結(jié)束，盡管家居企業(yè)已經(jīng)針對去年業(yè)績進行了計提壞賬準(zhǔn)備，但若是說目前信用減值過程已經(jīng)結(jié)束還言之過早，后期不排除家居企業(yè)仍有減值壓力。

事實上，針對逾期商票的問題，家居企業(yè)已提出將通過各種方式主張公司權(quán)益。目前市場較為常見的兩大償債舉措，主要是以股抵債以及以房抵債。

以索菲亞、皮阿諾和房企成立合資子公司為例，房企在商票逾期的情況下，退出與上述公司合作園區(qū)的股權(quán)，并以退出股份抵償家居企業(yè)的欠款。

此外，以三棵樹(603737)為例，有房企對其2.2億元的欠款進行以房抵債，不過這種抵債方式也存在一定風(fēng)險。一是目前房產(chǎn)市場仍不明朗，抵債的房產(chǎn)是在2022年～2024年交付，不排除后續(xù)房產(chǎn)價格下跌；此外，企業(yè)還要將這批房屋進行出售，這也需要一定時間，對企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)造成不利影響。

在大宗業(yè)務(wù)風(fēng)險逐步顯現(xiàn)的情況下，部分家居企業(yè)也開始改變自身大宗業(yè)務(wù)的發(fā)展模式，一方面是向較穩(wěn)定的國企、央企房地產(chǎn)商靠攏，另一方面則是改變原有的運營模式，發(fā)力零售業(yè)務(wù)。

好萊客方面指出，“公司目前明確了以央企、國企為核心，優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)為輔的客戶結(jié)構(gòu)，夯實規(guī)模的基礎(chǔ)上，持續(xù)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，降低合作風(fēng)險。近期已先后中標(biāo)了萬科、中建、越秀、招商、華潤、龍湖等多家優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)商的集采。”

志邦家居則表示，“隨著地產(chǎn)宏觀環(huán)境的變化以及公司風(fēng)險管理能力的提升，預(yù)計大宗業(yè)務(wù)的增長速度會有所放緩。隨著地產(chǎn)行業(yè)集中度提升及公司地產(chǎn)客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，大宗工程業(yè)務(wù)仍能保持一定的增長水平。零售業(yè)務(wù)始終是公司占比最高的主營業(yè)務(wù)。”

探索整裝定制渠道

在房地產(chǎn)寒冬中，大宗業(yè)務(wù)顯然不能再作為牢固的業(yè)績增長點。除了積極化解壞賬風(fēng)險以外，定制家居企業(yè)還需要找到新的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，防止業(yè)績停滯不前甚至倒退。

“大宗業(yè)務(wù)是定制家居行業(yè)渠道變革方向的一次嘗試，未來或?qū)⒒貧w謹(jǐn)慎發(fā)展，展望未來定制家居行業(yè)在渠道和品類變革方面的探索仍將繼續(xù)。”中證鵬元認(rèn)為。

而觀察目前消費者的痛點，全屋整裝可能是行業(yè)接下來重要的發(fā)展風(fēng)口。全屋整裝包括設(shè)計量房、裝修材料選購、基礎(chǔ)裝修施工、家具定制安裝、軟裝設(shè)計安裝以及完工保潔等全過程，消費者只需要和整裝公司確認(rèn)設(shè)計方案，查看裝修進度。

“目前不論家居公司、傳統(tǒng)家裝公司、互聯(lián)網(wǎng)家裝公司都在推出整裝，以解決消費者的痛點。”國金證券(600109)分析師謝麗媛指出，“隨著消費群體年輕化之后，消費者在家居&家裝環(huán)節(jié)產(chǎn)生了沒時間、沒精力、怕麻煩且怕多花錢等痛點。從供給端來看，部分痛點如行業(yè)透明度、耗時、耗力確實完全可以通過企業(yè)提升自身能力得以解決，若有企業(yè)能率先真正解決痛點或部分解決痛點，其市場份額必然也將迎來提升。”

如何理解“整裝”概念？志邦家居相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時表示，“整裝不僅僅是從裝修設(shè)計到家居產(chǎn)品全品類供應(yīng)的一條龍服務(wù)，還包括對客戶住房空間的重新利用和改善，實際上是從單一空間到多個空間的組合銷售。”

除了方便快捷省心以外，“整裝”通過供應(yīng)鏈整合后也具備較強性價比。例如歐派29800元套餐、索菲亞39800元套餐，將定制與成品家具融合銷售后體現(xiàn)出較高性價比，若分品類以零售價購買均將超過套餐價。

志邦家居相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，“公司目前也在落地整家定制概念，具備全品類供應(yīng)能力，包括櫥柜、衣柜以及廚房電器、家居配套產(chǎn)的軟體家具。不過公司仍然聚焦家居主業(yè)，比如廚房電器這種家配產(chǎn)品可能是通過OEM或者品牌合作的方式去進行實現(xiàn)，而不會所有產(chǎn)品都自己進行生產(chǎn)。”

而對飽受原材料漲價影響的家居行業(yè)來說，整裝定制還有助于降低成本。

歐派家居相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，“原材料的漲價導(dǎo)致毛利率承壓，一方面可通過大規(guī)模的采購優(yōu)勢獲得議價空間，另一方面則在精細化管理方面提高材料的利用率、減少返工率、改善存貨的周轉(zhuǎn)。通過全品類、全渠道的營銷合作，實現(xiàn)大規(guī)模的銷售來攤薄部分的固定成本，多方面來減少原材料上漲帶來的毛利率下降的問題。”

不過，“整裝”對于家居企業(yè)基礎(chǔ)能力要求較高，包括產(chǎn)品研發(fā)協(xié)同疊加快速體系化迭代，以及供應(yīng)鏈整合及生產(chǎn)制造能力，這方面龍頭家居企業(yè)具有明顯優(yōu)勢。

有家居行業(yè)人士告訴記者，“整裝目前是行業(yè)風(fēng)口，歐派家居、尚品宅配已經(jīng)開始大力布局。他們的產(chǎn)品總類比較豐富，品牌影響力也比較強，具有一定先發(fā)優(yōu)勢。而在大宗業(yè)務(wù)上受影響比較嚴(yán)重的一些中小家居企業(yè)，還處于擺脫虧損泥沼的狀態(tài)，可能還沒有資金和精力去發(fā)展新的業(yè)務(wù)。”

在可見的未來，頭部企業(yè)依托信息化數(shù)字化改革、產(chǎn)品研發(fā)投入、供應(yīng)鏈整合、較強的渠道能力，有望在“整裝”發(fā)展趨勢中逐步提升優(yōu)勢，而中小品牌由于自身基礎(chǔ)能力薄弱或較難跟進。這也將加速家居業(yè)洗牌，進一步提升行業(yè)集中度。

（作者：翁榕濤 編輯：巫燕玲）