直擊供需錯配 保險產(chǎn)品定制時代的慧擇樣本

供需不平衡，這一經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象近來在保險領(lǐng)域越來越被重視。

一方面?zhèn)€人和家庭需要保險配置的意識不斷增強(qiáng)，但不知道買什么樣、在哪里買、買哪家保險才合適，另一方面市面上充斥著各種各樣的保險產(chǎn)品、保險機(jī)構(gòu)，眾多保險銷售人員因?yàn)槿狈蛻舳x開這個行業(yè)，出現(xiàn)典型的“有需求、沒市場”現(xiàn)象。

何以打破這種怪圈？以規(guī)模增長為導(dǎo)向、以短期銷售業(yè)績?yōu)楹诵牡拇址虐l(fā)展模式不可持續(xù)漸漸被行業(yè)公認(rèn)。而以客戶為中心，關(guān)注需求、注重體驗(yàn)、營造生態(tài)的長期主義目標(biāo)，則成為轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的新方向。

于是乎，圍繞客戶需求的探索成為競爭高點(diǎn)，產(chǎn)品定制成了突圍的希望之徑。

在這方面，深耕80、90群體多年、熟悉年輕用戶消費(fèi)需求和習(xí)慣的慧擇早已深入布局。始終秉持著“讓消費(fèi)者買保險像礦泉水一樣簡單”的初心，慧擇不斷通過科技手段提升用戶畫像的刻畫能力，從客戶需求出發(fā)反向設(shè)計(jì)定制型產(chǎn)品。“金滿意足臻享版增額終身壽險”便是其中一種嘗試，我們不妨一起拆解來看，客戶需求覺醒背景下的產(chǎn)品定制之術(shù)。

01

深挖用戶需求是保險定制的基礎(chǔ)

眾所周知，我國已進(jìn)入老齡化社會，有數(shù)據(jù)表明，未來5-10年，中國將有8-10萬億元的養(yǎng)老金缺口，隨著時間的推移缺口將進(jìn)一步擴(kuò)大。在慧擇奇點(diǎn)研究院與西南財(cái)經(jīng)大學(xué)“人口老齡化與老齡金融創(chuàng)新發(fā)展”研究團(tuán)隊(duì)聯(lián)合發(fā)布的《商業(yè)養(yǎng)老保險消費(fèi)新趨勢》研究報告中也指出，假設(shè)65歲為退休年齡，到了2050年，85后首當(dāng)其沖，將成為面臨巨大養(yǎng)老壓力的人群。我國的基本養(yǎng)老金替代率(退休金/退休前工資)已經(jīng)從2000年的72%降低至了2020年的42%。下降趨勢難以改變，養(yǎng)老金替代率相較70%(理想水平)的缺口需要通過其他途徑進(jìn)行彌補(bǔ)。現(xiàn)有養(yǎng)老保障體系對這部分中高收入群體的養(yǎng)老需求保障明顯不足。

與此同時，逐漸成為社會主力軍的85后人群，現(xiàn)在多已升級為父母身份，如何在考慮自己養(yǎng)老問題、肩負(fù)生活成本的同時，積累下一代的教育基金，也需要選擇合適的金融工具來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

但，后疫情時代，全球經(jīng)濟(jì)不確定性依舊。而隨著利率的不斷走低以及資管新規(guī)的實(shí)施，剛兌不再，權(quán)益市場波動，如何實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值增值成為困擾居民的一大問題。此種背景下，民眾的理財(cái)觀念日趨向“穩(wěn)”看齊，保險的保障作用日益凸顯。

在客戶多重需求缺口下，慧擇定制“金滿意足臻享版增額終身壽險”應(yīng)運(yùn)而生。保證收益最大化情況下，力爭兼顧用戶更多的保障功能。

這也是慧擇發(fā)力增額終身壽的初衷。

02

增額終身壽成為新一代消費(fèi)群體的硬需求

隨著數(shù)字時代成長起來的80后、90后，逐漸成為社會的中堅(jiān)力量和主流消費(fèi)群體。他們的生活方式和消費(fèi)行為相比于老一輩，表現(xiàn)出了自我主導(dǎo)、直接個性、嚴(yán)選比價、入圈追潮、注重體驗(yàn)等全新且復(fù)雜的特征。新一代消費(fèi)群體親身經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和社會的進(jìn)步，對未來的不確定性和生活的變數(shù)有更深切的理解，他們有更強(qiáng)烈的風(fēng)險管理意識。同時，追求極簡生活的他們，受益于網(wǎng)絡(luò)空間內(nèi)的高效學(xué)習(xí)與交流，擁有了更獨(dú)立的思考能力，更深刻的保險價值認(rèn)同，更成熟的保險消費(fèi)理念。

相對于重疾險的復(fù)雜，定期壽險的單一，增額終身壽險兼顧財(cái)富增值和風(fēng)險保障雙重功能，能最大限度的滿足新一代消費(fèi)群體的需求。

例如，“金滿意足臻享版增額終身壽險”的繳費(fèi)期限選擇非常多，支持躉交、3年、5年、10年、15年、20年等多種繳費(fèi)方式，對預(yù)算不多的年輕人或者年輕父母更加友好，拉長繳費(fèi)年限，減輕每年交費(fèi)壓力。

如果保障期間，急需用錢，也可以靈活取用，比如通過保單貸款的方式，最高能貸出現(xiàn)金價值的80%用于短期周轉(zhuǎn)。目前的貸款利率僅4.5%，市面上更多的產(chǎn)品貸款利率在5%左右，這款產(chǎn)品相對于其他產(chǎn)品的貸款利率更低。

而更滿足消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的是，“金滿意足臻享版增額終身壽險”保單貸款、減額繳清、保險費(fèi)自動墊交等保全功能齊全，大多可以直接通過保險公司官微線上操作，非常便捷。

正如一位從業(yè)人士所說，需求側(cè)的保險覺醒已成為一種普遍現(xiàn)象，保險人應(yīng)該以職業(yè)自覺、專業(yè)精神去洞察和順應(yīng)。同時需要革新保險產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，著力打造專屬化、定制化、靈活化的產(chǎn)品，從根本上匹配客戶需求，改善客戶轉(zhuǎn)化效率。

03

匠心打磨，金滿意足穩(wěn)健與高額并存

終身壽險是指以被保險人死亡為給付保險金條件，且保險期間為終身的人壽保險，增額終身壽險以其穩(wěn)健的復(fù)利增長方式成為市場 “新寵”，與傳統(tǒng)壽險不同的是，增額終身壽險保費(fèi)不變，最終賠付的保額會隨著時間不斷復(fù)利升值，保額不斷遞增，更好地為用戶提供保障。

以“金滿意足臻享版增額終身壽險”為例，產(chǎn)品有效保額按3.8%復(fù)利增長可謂誠意滿滿，身故賠付也值得一提——在某些年齡段，身故賠付金就等于有效保額。每年按照3.8%復(fù)利遞增，越長壽，有效保額的復(fù)利增值時間就越長，身故后留給家人的錢也就越多，收益、保障雙兼顧。

利率走低的大趨勢下，如何鎖定收益是進(jìn)行財(cái)富保值增值的關(guān)鍵。在這方面，金滿意足臻享版期望在保證基礎(chǔ)保障功能的前提下兼顧消費(fèi)者收益最大化。作為增額終身壽險，現(xiàn)金價值高、現(xiàn)金價值增長快，IRR(實(shí)際收益率)無限接近3.5%，是優(yōu)勢。時間越久，用戶利益越好。

而且此處的兩個增值數(shù)據(jù)，前者白紙黑字寫入合同，后者在產(chǎn)品定價時確定、在銀保監(jiān)會報備，客戶利益均以確定的形態(tài)受到《保險法》保護(hù)，不會受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境、保險公司經(jīng)營的影響。

“以30歲男性為例，年交2萬，分10年交。投保第8年，現(xiàn)金價值就超過已交保費(fèi)。到60歲，現(xiàn)價翻2.4倍；到80歲，現(xiàn)價翻4.78倍”，據(jù)慧擇產(chǎn)品相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，此外，在財(cái)富增值過程中，產(chǎn)品還添加了節(jié)假日交通意外保障翻倍的責(zé)任，盡量滿足客戶節(jié)假日外出購買交通意外險的需求。

“以用戶為中心，做最貼近用戶需求的保險服務(wù)平臺”，行業(yè)競爭進(jìn)入新階段，慧擇也給了自己的新定位。成立15年，為6140萬用戶提供保險保障服務(wù)，深耕用戶全生命周期價值運(yùn)營，不斷洞察，加深挖掘年輕人的保險保障需求，以行業(yè)先發(fā)優(yōu)勢，大數(shù)據(jù)和保險專業(yè)、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)沉淀優(yōu)勢，基于產(chǎn)品設(shè)計(jì)機(jī)制以及風(fēng)險定價的理解，聯(lián)合保司共同定制個性化、差異化產(chǎn)品。除了“金滿意足臻享版增額終身壽險”，慧擇已打造了多個網(wǎng)紅產(chǎn)品IP馳騁市場，形成了自有的定制產(chǎn)品體系。

據(jù)其財(cái)務(wù)報告顯示，上半年公司定制產(chǎn)品占總保費(fèi)比例55.1%，同比提升14.3個百分點(diǎn)，定制產(chǎn)品能力進(jìn)一步拉提升。上線金滿意足、百易保、倍享愛1號、達(dá)爾文5號煥新版和榮耀版以及易核版2021、定海神柱2號夫妻版、小蜜蜂2號、鐵甲小保等定制商品，定制產(chǎn)品能力進(jìn)一步獲市場肯定的同時，也走出了一條慧擇專屬的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉的差異化路徑。定制產(chǎn)品成為了慧擇長期可持續(xù)發(fā)展的增長點(diǎn)。

據(jù)了解，慧擇將非結(jié)構(gòu)化保險產(chǎn)品信息結(jié)構(gòu)化，便于量化分析；融合保險產(chǎn)品、疾病數(shù)據(jù)等多維度信息，分析更全面。目前積累了2057款商品計(jì)劃，950類保險條款，4032個保障疾病條款。形成的商品圖譜包括：12類實(shí)體，12559個實(shí)體，實(shí)體覆蓋“產(chǎn)品計(jì)劃名稱”、“保障責(zé)任名稱”、“投保規(guī)則”等；15類關(guān)系，192695個關(guān)系，關(guān)系覆蓋“包含重癥責(zé)任”、“包含可選責(zé)任”、“包含投保規(guī)則”等構(gòu)成網(wǎng)狀知識體系。

行至今日，以慧擇為背書，以定制服務(wù)用戶，盡管也受到新規(guī)影響，金滿意足臻享版?zhèn)浒纲Y質(zhì)齊全，產(chǎn)品信息都可以在銀保監(jiān)官網(wǎng)查詢到，相信可以更穩(wěn)定，更持久的在12月持續(xù)銷售。大家也可以持續(xù)關(guān)注保司的最新情況，留意具體的下架時間，根據(jù)自身實(shí)際情況，酌情購買。

（文章來源：青島財(cái)經(jīng)網(wǎng)）